运营之浅谈引流

明星都想上热点,我们都想搞爆款。

我们每天都在谈论着引爆,疯传,希望爆发一下,让我们站在风口浪尖,俯瞰大好风光。

我们都遇见过下面的这些状况

  1. 引流来的当天大家互相打声招呼,但三五天就没人说话了。
  2. 引流的人中有不少是占了便宜就没消息的。
  3. 引流之后推广告推产品,但就是没转化。
  4. 用户没多少,来的全是乱发广告的。
  5. 策划了很久的活动,发布出去之后,发现没动静。
  6. 群里很活跃,但大家讨论的话题跟你的社群没啥关系。
  7. ……

我们也都做过下面的这些操作

  1. 找名师分享。
  2. 折扣推广。
  3. 有意思、无节操的活动策划。
  4. 痛下血本的渠道推广和奖品引流。
  5. 精心准备的文案。

面对当下我们都知道,真正好用的引流策略只有两个:免费和赠品。很多引流方式,比如:社群红包、老顾客转发、砍价团购、异业合作,本质上都是逃不出这两种,区别在于引流的方式以及场景而已。

一、免单

这里的免单,不仅仅是指免费,也可以是能够刺激受众眼球的低价产品。

免费有两个方式:

  1. 产品免费
  2. 服务免费

很多做生意的老板或者一些营销人做促销的时候,都喜欢简单粗暴的搞打折、满减,买一送一等等。

这些策略不是说没有效果,但是在如今「三天打折,五天满送」的今天,已经不足以刺激到受众了。

为什么大多数商家不敢免费、免单呢?

当然是因为成本问题了,免费/免单肯定会亏啊!承受不了!

所以,任何的「免费」、「免单」都是有策略的,也就是有套路的!

比如说:

「四人通行,一人免单」,这其实就是打七五折,但是不是更具有诱惑力?

「储值三倍金额,全桌免单」,这其实也就是七五折,但是不是更能刺激你?

但其实,打折这种吸引顾客的方式好吗? 真的对你产生吸引了吗? 打折这种促销方式,其实已经被玩烂了,根本引不起过往行人的注意力。

给人打折,还不如直接免费送一个菜品。

在北京,吃一顿火锅人均消费大约在150元。 假设两个人消费300元,那么,打7折,就是210元,商家贡献了90元。

但是如果把这90元,全部集中到某一个菜品上呢?

比如说价值感知比较强的小龙虾,一只大概8元,你完全可以说,领优惠券,送十只麻辣小龙虾。

而且,当你把全部的优惠集中到小龙虾上时,由于采购量巨大,你可以进一步的降低成本,你的营销成本比7折更小的。

超过2个人消费,消费金额肯定过300元,你打7折,你的营销成本进一步变大,但你仍然就只小龙虾,因为价值感知很清晰。

但免费的也面临一个问题:

人都是贱的,他越是轻易的得到某种东西,就越是不珍惜。

路上给你发传单的,你可能都不会看一眼,甚至都会拒绝传单,毕竟免费的东西,总给人没有价值的感觉。

我有一个朋友,做餐饮的。 他之前做过一些活动,也搞了社群,但是好像并没有起到太大的作用。

有天他告诉我

他说瓶酒免费喝,但也没怎么效果。社群红包抽奖菜品,也没有什么人来领,全场七折,还有点效果,但是后来就不行了。

免费的东西是没人珍惜的。

你以为你免费送给顾客,人家会感恩戴德,不可能的。 有一个词叫做沉没成本,付出的越多,越不容易放弃。

你可以提供免费,但一定要让顾客付出金钱成本或者行为成本 。

我说:你啤酒免费喝,换成低价卖啤酒券。社群红包抽奖,中奖的人必须转发海报才能领奖或者邀请当地朋友进群,进群的人,必须通过审核,才能邀请进群。

永远记住:顾客不会因为便宜就会持复购你,而是要让顾客感觉是自己占了便宜。

所以免费的前提是:让用户付出成本,金钱成本或者行为成本。

二、赠品

这里的赠品包含三个层面:

  1. 返钱
  2. 送券
  3. 赠礼

返钱:比如充值500元反360元,但每个月返30元;

送券:比如给买单的顾客送100元抵用券,一共5张抵用券。

你可以这样设计:第一次优惠10元,第二次优惠15元,第三次优惠20元,第四次优惠25元,第五次优惠30元。

因为用的次数越多优惠力度越大,这样你就锁住了他五次的消费。

赠礼:比如充值500元,送红酒一瓶等。

这三个都是比较常用的,也没什么新意,但是如果把这三个融合起来,就显得有新意,而且更具诱惑力。比如,一种新的促销方式——卖现金抵用券送赠品。

比如你是做餐饮的,你准备发放优惠券,但如果直接发放面临上面所说的,免费的东西是没人珍惜的。

那怎么办?你可以卖!

用20元购买50元的现金抵用券,同时可以获得售价88 元的保温壶,你看到这样的活动,你会不会行动?

实际上:这也是变相的送优惠券,你用20元花钱买50的现金抵用券,赠送价值88元的产品。

本质是什么呢?

本质是:你花了20元买的是成本为20元,市场价88元的产品。

某宝上很多东西都很便宜,拿来做赠品很合适。那50元的优惠券就是拿来送给你的!

所以我们在做引流的时候,不要想免费,这个社会已经遭到了荼毒,各种免费的坑让我们都已经有了很高很高的抗性。只有付出代价的东西我们才会珍惜,即使这个代价很小。

二维码

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